お勧めの鉄板営業法

今回はなかなか契約が取れない方に向けて、私が実践する鉄板営業法を紹介します。

食べ物やファッションに流行があるように、営業の形もまた時代の流れとともに変わっていきます。
自分が正しいと思っている営業法でも、実は時代に合っていないということも十分に考えられるのです。

例えば昔はセールストークを磨いて契約を取るのが一般的でした。
雑談で持ち出すのは天気の話です。
しかし同じテクニックを使ってもまず契約は取れません。

そのため1度頭をフラットな状態にして、今回お勧めするテクニックをチェックしてみましょう。

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なぜ契約が取れないのか？

営業で避けなければならないのは商品を売り込むことです。
相手に商品のことを聞かれていないのにもかかわらず商品の情報を詳しく話しても、その商品を欲しいという気持ちにはなりません。

なかなか契約が取れなくて悩んでいる方は、前のめりになって商品を売り込んでいないか見直してみましょう。

またお客さんと話すときは、お客さんの心に沿ったコミュニケーションをしているでしょうか？
何も考えずにお客さんと会話をしても成約率は高まりません。
成約率を高めるためにはお客さんの心が動くようなテクニックを使いながら営業をする必要があります。

必要性を感じてもらう

先にも述べたように、営業の基本ははじめから売り込まないことです。
お客さんから質問をされたら丁寧に答えるくらいで良いのです。

商品を購入してもらうためには、お客さんにその商品に対して必要性を感じてもらわなければなりません。
お客さんが必要性を感じて購入してくれれば、商品への満足度も高まります。

そのため新規のお客さんに対しては、必要性を感じてもらうということを意識して営業をしましょう。

アフリカの靴売りの考え方をお手本に！

営業の研修会などでよく使われるのがアフリカの靴売りの話です。

アフリカにA社とB社の優秀な営業マンが2人派遣されます。
派遣された2人の営業マンはアフリカの人たちを見て驚きます。

その当時アフリカで靴を履いている人はほとんどいなかったのです。
その状況を見た2人の営業マンは、それぞれの会社にアフリカの現状を報告します。

2人の営業マンが会社に伝えた内容を以下で見ていきましょう。

• A社の営業マン…アフリカで靴を履いている人はいません。ですから靴は売れません
• B社の営業マン…アフリカで靴を履いている人はいません。ですから飛ぶように靴が売れるでしょう。

つまり靴を履く習慣がない人たちに靴を売ろうと思っても売れないと考えるか、誰も靴を履いていないのだからとんでもないチャンスが潜んでいると考えるかということです。

Bの営業マンのように物事を前向きにとらえないと何も成し遂げられません。
そのためどんなときでも必要性を作れると前向きに考えることが大切です。

必要性を感じてもらうための具体的な営業のテクニック

ここからは具体的な営業のテクニックを紹介していきます。
まずは無料診断を取り入れるということです。
自分が売っている商品にそれほど興味がないお客さんにも関心を持ってもらうためには、無料診断を利用するのが効果的です。

例えば自社のホームページなどで無料診断の案内を出します。
基礎化粧品を売るのならば肌診断をすると良いでしょう。

利用者には肌に関する質問に答えてもらい、質問に対する答えをもとに改善点とお手入れの方法を紹介します。
そうすれば自分に足りないものがわかるため、基礎化粧品の必要性を感じるようになります。

無料診断はあらゆる分野の営業に使える

化粧品以外の分野でももちろん無料診断は利用できます。
診断結果と一緒に改善点を伝え、アドバイスも添えましょう。

例えばフリーランスでホームページ制作をしている場合は「このような改善点を行うと売り上げが20%アップする可能性が高いです」などとアドバイスをします。
診断を受けた側は20%も売り上げがアップするのならば改善してもらおうと考えるでしょう。

相手が必要性を感じたところで商品やサービスの詳しい説明をします。
自分が診断を申し込んだ場合は素直に商品やサービスについての話を聞いてくれる可能性が高いです。

わかりやすいのは病院

病院もわかりやすい例です。

病院は主に患者さんの治療を行う場所ですが、病気にならないために健康診断や人間ドックを行って身体をチェックする場所でもあります。

健康診断や人間ドッグで検査をした結果お医者さんから「この点を改善する必要がありますね。このお薬を出しておきます」と言われれば、自分にとって必要な薬なのだと思うでしょう。
お医者さんから「もう薬を飲まなくても良いですよ」と言われるまでは薬を飲み続けるのが基本です。

つまりお医者さんからもう薬は必要ないと言われるまでは薬を購入するということです。

もちろんお医者さんは利益ではなく、検査結果や現状を見て薬を出すか否かを判断しています。
しかし病院側は病院を経営し続けなければならないため、治療費や診断費などの他に薬代などで利益を得る必要があります。

そのため一般的な会社の営業も、参考にできるところはたくさんあるのです。

話しやすい雰囲気を作ることが大切

無料診断でお客さんが商品について興味を持ってくれたら商品の説明をします。

直接会って商品についての詳細を説明するケースも多いでしょう。
その場合も、すぐに商品の説明をしないということが重要です。
まずは相手と自分の心の距離を近づけることが大切です。

どうやったら話しやすい雰囲気を作れるのかわからない人もいるでしょう。
次のようなことを取り入れると、この人は話しやすいなと思われやすくなります。

口角を上げることはすぐにできます。
話すスピードを合わせるということも、意識をすればすぐに合わせられるでしょう。
しかし相手が喜ぶ話題を振るということは、その場ですぐにできることではありません。

そのため前もっていくつかの話題を準備しておく必要があります。
例えば会社のロゴや相手の持ち物などについて話すのも良いでしょう。

契約を取れる人は聞き上手

その場が和んだからと言って、ベラベラと商品について説明するのはお勧めできません。
昔から話し上手は聞き上手と言われているように、自分が話すよりも相手の話を聴くことが大切です。

つまり相手の話をただ聞くのではなく注意深く聴かなければなりません。
契約を取れる人は話すことよりも聴くのが上手です。
相手の話を聴くと相手の考えや課題、改善点などが見えてきます。

途中で質問を挟もう

相手の話をただ聴くだけではなく、合間に質問をすることが大切です。
相手の話を真剣に聴いていると自然と質問したいことが出てきます。
自分が知りたいと思ったことを素直にぶつけてみましょう。
本当に知りたいと思って投げかけた質問は相手の心に響きます。

ただし以下の点に注意をしながら質問をすることが大切です。

質問が長いと何を聞かれているのかわからなくなるため、質問は短いほうが良いです。
また立て続けに質問をすると商品を売り込みたいだけだと思われる可能性があるため、質問したいことがたくさんあったとしても立て続けに質問をするのはやめましょう。

まとめ

今回は化粧品会社やホームページ制作会社、病院を例にして営業のテクニックを紹介しましたが、このテクニックはあらゆる仕事で活用できます。

無料診断なら誰でも気軽に受けられるため積極的に取り入れてみましょう。
診断結果と改善点を伝えれば、相手も改善するためにはこの商品やサービスを使う必要があると素直に思いやすくなります。

実際に商品やサービスについて説明に行く際は、商品についてベラベラと喋らないようにしなければなりません。
自分が話す量と相手が話す量は、3対7くらいがちょうど良いです。

契約が取れなくて悩んでいるのならば、まずは今回紹介した鉄板営業法を試してみましょう。