マーケティング・集客

サイト運営を意識したベネフィットの考え方

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サイト運営とベネフィット
ベネフィットとは、マーケティングで使われている「顧客が得られるメリット」の事です。

英語のベネフィットを直訳すると、利益・利点・成果・特典という意味。
それは単純に商品を購入するという行為だけではありません。

ある特定の商品やサービスを購入した時に、顧客がどのような利益や成果を得られるのか?

ベネフィットを説明する際によく使われる事例として「ドリルを購入する人が求めているのはドリル本体ではなく穴である」という格言があります。
ドリルを探している人は、単純にドリルを所有したいのではありません。

ベネフィットを意識すると以下の構図になります。

必要な個所に穴をあけたい。

穴をあけるにはドリルを使うのが良い事を知る・認識する

良いドリルを探して購入。

購入したドリルで穴をあける。

顧客にとってドリルを所有することではありません。
「穴を開ける」という利益や成果
がドリルを購入する真の目的になります。

ベネフィットとは

つまりベネフィットとは、商品やサービスを購入し利用することによって、顧客の未来にどのような利益があるのかという事です。

マーケティングの世界では、このベネフィットについてしっかり考慮することが必須になってきます。

宮武
例えば買取店やリサイクルショップのネット集客を行うときでは、単純に買取価格が高いというメリットだけではなく、買取を行う事で以下のことをイメージしてもらうのがベネフィットです。
  • 「自宅の不用品がなくなり環境がすっきりする」
  • 「不用品の引き取りで手元にお金が入り、買い物や旅行にいける・生活費にあてられる」
  • 「思い出の品が整理して新たな気持ちになれる」etc

買取・リサイクルショップ店で例をあげてみました。

やはりウェブサイト運営におけるベネフィットについて、訪問されたユーザーが得られるメリット・利益を考えながら情報提供していく必要があります。
ではベネフィットついて詳しく見ていきましょう。

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なぜマーケティングにベネフィットを取り入れるのか?

マーケティングの仕組みの中に、ベネフィットの要素と取り入れると、見込み客に商品の独自性を強調して、共感される感情を引き出すことが出来ます。
ユーザーエクスペリエンス(UX)とも似ているかもしれません。

 

具体的な未来像の提示によって商品を選んでもらえる

市場には多くの類似した商品やサービスが溢れかえっています。
消費者はどれを購入すれば良いのか迷ってしまう状況です。
商品の特徴やポイントを説明するだけでは、紹介する商品やサービスは類似品の中に埋もれてしまいます。

未来像を提示できる

しかし顧客を意識した商品のベネフィットを提供するなら、類似商品との違いを明確にでき、商品の独自性を際立たせることが出来ます。

例えば、ある化粧品を使うなら「肌にハリが出てくるため、同年代の友人と外食する時も自信を持って外出できるようになる」という未来像を提示するという事です。

このベネフィットによって顧客は自分の将来を具体的に想像し、他の商品との違いを意識できるため商品を選んでもらいやすくなります。

 

顧客の共感を引き出せる

多くの消費者は、何らかの悩みや問題を解決するために商品を購入するものです。
特定の商品によって悩みを解決できるというベネフィットが明確になっていれば、商品は顧客の共感を得て購入してもらえるわけです。

例えば、新しいシャンプーを購入しようと思っている方の中には、髪の毛の傷みや抜け毛に悩んでいる方もいます。
ベネフィットとして消費者の薄毛の悩みに触れ、解決につながることを説明することで、顧客の共感を得ることができ購入を促すことになります。

共感してもらえる

抜け毛や薄毛の悩みの深さに共感し、このシャンプーは悩む方のために作られたというイメージを与えられたら良いです

こうしたベネフィットが含まれているなら、顧客の購買意欲は非常に高くなっていくはずです。

 

ベネフィットとメリットの違い

ここまでベネフィットの説明をお伝えしてきました。

しかしマーケティングにおけるメリットとベネフィットはよく混同されることがあります。

混同していると、成果を期待するのは難しいので、用語の違いを明確にしておきましょう。

 

メリットとは?

メリットとは直訳すると長所や美点という意味。
特定の商品を利用することによって生じる恩恵がメリットであり、特徴を説明する事があげられます。

パソコンの例で見てみましょう。

  • CPU:Core-i7・コア数10
  • SSD:512G
  • メモリー:16G
  • 保証期間:2年

上記の商品の説明は特徴(スペック)です。
このパソコンを使用することで作業能率や処理スピードが向上するという事がメリットとなります。

購買意欲の高い顧客であれば、このメリットを見るだけでも商品を購入してくれますが、ほとんどの消費者はそうではないためベネフィットの提示がさらに必要になります。

 

ベネフィットとは?

メリットは不特定多数の方にとって共通である事が多いです。
しかしベネフィットは対象とする方によって変化します。

使用者の状況や悩みが異なるため、商品のメリットによってどのように未来が変わるのかに違いが出てくるのは当然です。

宮武
例えば、上記のパソコンを使用することで作業能率が上がることによって「生活や未来が変わる」と思わせるのがベネフィットです。

性能ではなく未来の生活をイメージさせる

  • 作業時のイライラがなくなり穏やかに仕事が出来るようになる
  • 就業時間が短くなりプライベートが充実する
  • 処理を待つ時間がなくなるので仕事の評価があがる
  • パソコンの処理が早くなり納品スピードが速くなる

メリットと明確な違いがあることが分かります。
より顧客に寄り添った説明になっていることが分かるでしょう。

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買い手が感じるベネフィットのポイント

ベネフィットには買い手の購買意欲を刺激するため、買いたいと思ってもらえなければ意味がありません。

買い手の未来が変わることのイメージ

購買意欲を刺激する1つ目の重要なポイントは、商品によって買い手の未来がどのように変わるのか具体的にイメージさせることです。

抱かせるイメージが具体的かつ買い手にピッタリであれば、商品を見ていただけの買い手でも購買意欲が高まり購入に至る確率も高まるわけです。

逆に言えば、イメージさせる未来(ベネフィット)がはっきりしていなかったり、買い手に合っていないなら商品を購入してもらうことはできません。

どのように悩みが変わっていくか?

ポイント2つ目は買い手の悩みを予想し、どのように悩みを解決できるのか具体案を提示する事です。

商品やサービスの購入を検討している買い手は、多かれ少なかれ何らかの問題や悩みを抱えており、解決するために商品を探しています。
当然、買い手によって悩みは異なってくるため、ベネフィットの内容は変わってくるはずです。

そのためマーケティングにおいて、顧客の悩みをリサーチし検討する時間を十分に取ることが重要になります。

 

売り手にとっては、商品を通じて自社の良さをアピールすること

売り手にとってのベネフィットは、商品を通じて自社の良さをアピールし、売上を伸ばす事です。
それに対して買い手の感じるベネフィットのポイントは、未来がどのように変化するのか、問題や悩みをどのように解決できるのかという事です。

例えば「このパソコンは世界最軽量を実現しました」というベネフィットは売り手目線であり「持ち運びが便利になる」が買い手目線のベネフィットです。

この違いを認識せず売り手目線のベネフィットの説明を行うと、買い手の購買意欲は低くなります。
売り手と買い手のベネフィットについての認識も必要でしょう。

 

まとめ ベネフィットを意識しながら展開を

まとめ
マーケティングにベネフィットを取り入れる事によって、紹介する商品は類似商品の中でも独自性を持つ事ができ、加えて顧客の共感を獲得できます。

結果として買い手の購買意欲は高まり、多くの方に商品やサービスを購入してもらえるようになります。

インターネットでは特に重要

ウェブサイト運営におけるマーケティングでは、実際に商品を手に取ってもらう事ができないため、ベネフィットの提示はより重要です。

商品やサービス提供だけではなく、このサイトにアクセスするメリットとベネフィットも考えて、ページ更新していくとファンも付きやすくなります。

宮武
「自分の情報サイトのベネフィットは何だろう?」と考えてみるのも良いでしょう。

その際には事前にペルソナ設定を行っておく必要があります。

 
ベネフィットを意識した情報提供が出来れば、販売やサービス提供だけではなく、情報サイトそのものに価値が生まれます。
それがリピートアクセス率を上げていく事にもなります。
是非ともベネフィットを考えながらサイト運営を行っていきましょう。

こちらも大事です。


 

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  • この記事を書いた人

宮武大輔

ウォーカーネット運営責任者。株式会社フルスペック代表取締役。2012年にSEO・WEB集客・サイトアフィリエイトで起業。現在も複数メディアサイト運営&SEO・MEO対策、ネット集客、マーケティング受注やコンサルティングしている。 詳しくはこちらをクリック→宮武のネット集客・マーケティング配信

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